Comercial: Oportunidades de venta o de negocio (II)
En una entrada anterior ya hablamos sobre la gestión de las oportunidades de venta en Criterium CyP.
Ahora volvemos a tratar el tema ya que hay novedades en dicho registro. Se han añadido campos para registrar nuestras fortalezas y debilidades a la hora de convencer al posible cliente de que nuestra propuesta es la mas adecuada para cubrir sus necesidades.
Dado que competimos en un mundo no estanco sería estúpido mirarse el ombligo y obviar a nuestros competidores directos en cada una de las oportunidades detectadas. Hemos añadido la posibilidad de registrar los competidores a nivel de oportunidad, incluyendo sus fortalezas y debilidades.
No decimos que obtener esta información sea ni sencillo ni posible en todos los casos, pero es muy recomendable tratar de hacerlo. Independientemente de que se use en una oportunidad de venta concreta, será una información relevante para competir en otras en un futuro.
El registro de las oportunidades de negocio en organizaciones medianas y grandes tiene ventajas innegables ya que, por ejemplo, pone en comunicación directa la labor comercial y a la gerencia, pero también tiene ventajas para pequeñas empresas. El mero registro de las mismas nos obliga a reflexionar un poco sobre nuestras posibilidades de cara al cliente. Si además conseguimos datos de la competencia, tendremos casi toda la información para hacernos una idea bastante buena de la posición de nuestro cliente a la hora de tomar su decisión.
A raíz de esta entrada se me ocurre una mejora adicional a este registro: un registro de productos competencia directa de los nuestros.
Al menos en nuestro negocio de venta de software es muy normal competir casi siempre con los mismos productos. Por ejemplo, en el sector de las promotoras una opción omnipresente suele ser Prinex. Tener un registro que analice las fortalezas y debilidades de esos productos nos puede ayudar en el planteamiento comercial y el seguimiento de la oportunidad de negocio. Tomamos nota para añadir esta funcionalidad a Criterium CyP ;).
